Connaissez-vous les 5 étapes de la technique « SPORA » ?

SEMER : Plantez les graines de contacts dans votre jardin de prospection (fichier prospects, mailing list, CRM Salesforce, MS Dynamics, bref appelez-le comme vous voulez). Tout cela grâce à une veille méticuleuse et systématique de vos marchés via la presse, l’internet ou encore les salons et à l’aide d’opérations de Marketing Direct ultra ciblées et récurrentes. Surtout, renseignez, documentez et marquez vos sporas pour une traçabilité optimale.

PUBLIER : Arrosez vos graines régulièrement et nourrissez-les avec des infos pertinentes concernant votre activité, vos produits, vos réussites et vos échecs (pour éviter aux autres de les reproduire). Cela à l’aide des réseaux sociaux (ce que je suis exactement en train de faire en ce moment), de vos newsletters digitales et print (que vous allez recevoir bientôt et souvent plus efficaces que l’emailing), des salons, des conférences…

ORGANISER : Voilà, ça se met à pousser. Toutefois, les mauvaises herbes étouffent les bonnes pousses. Des « leads » vous font perdre du temps tandis que des affaires en puissance sont mal suivies. C’est vrai « on n’a pas le temps de tout faire… ». Il y a lieu d’utiliser les bons outils pour éclaircir, aérer, qualifier, scorer et hiérarchiser. On appelle ça le CRM mais on peut aussi le définir par :

• que Consomme mon prospect (de quoi a-t-il besoin ?)
• comment Réagit-il ?
• par quel Moyen ou canal puis-je le faire réagir ?

Quoi qu’il en soit, n’abusez pas du marketing automation car trop d’engrais peut tout gâcher. Monsanto n’a plus bonne presse!

RÉCOLTER : La graine a germé, a poussé et ses fruits ont mûri. Maintenant, il ne reste plus qu’à cueillir la jeune pousse. Mais c’est l’opération la plus délicate car, désormais visible, la concurrence peut venir vous la faucher sous vos yeux. C’est là, et uniquement à ce moment-là, qu’intervient la relation physique avec le « rendez-vous » et la conclusion de la vente.

APPRENDRE : Si chaque client (successivement spora/pousse/plante/fruit) aura suivi le même processus de « mûrissement », certains auront mûri mieux ou plus vite que d’autres. C’est en observant et en quantifiant, à l’aide de statistiques précises, les taux de croissance et d’éclosion de vos sporas qui se seront transformées en CA et en résultat, que vous apprendrez et progresserez.

Rappelez-vous la 1ère étape… c’est en marquant l’origine de la graine, le canal et le média qui vous a permis de la planter et de la tracer qu’il vous est désormais possible de réarbitrer votre budget de communication vers les canaux et les médias les plus efficaces. Comme ferait n’importe quel bon jardinier en sélectionnant ses graines et en testant ses modes de culture !

SPORA, une technique qui fait partie de l’ADN d’ITL

Cette technique « S-P-O-R-A » est, par exemple, utilisée chez le data broker ITL depuis 30 ans et a permis à la société de réaliser plus de 10 M€ de CA les bonnes années, sans aucune force commerciale dédiée sur le terrain.

Le « pape » du marketing direct, l’allemand Siegfried Vögele, qualifiait les messages ciblés de « noria de petits vendeurs » qu’il faut soigner, bichonner et rendre attractifs. Ils décrocheront des affaires comme des vendeurs en chair et en os, pour peu qu’ils arrivent à la bonne adresse. De la même manière vos sporas se transformeront en affaires si vous savez les cultivez en terre fertile.

Avec l’ère full digital est apparu le terme « lead nurturing ». Mais au fond ne serait-ce pas tout simplement nommer la même chose mais avec des mots différents ?

N’oubliez pas d’en prendre de la graine !

[1] Source : Wikipedia, https://fr.wiktionary.org/wiki/spora